Воронка продаж интернет-магазина

В обычном оффлайн-магазине есть одно большое преимущество по сравнению с интернет-магазином. В нем есть возможность общаться вживую с покупателем, наблюдать за его поведением, узнавать о его потребностях и предпочтениях напрямую. В онлайн-магазине ситуация обстоит несколько сложнее. Здесь нет возможности непосредственно повлиять на процесс покупки. Посетители изучают интернет-магазин, выбирают товары и добавляют их в корзину самостоятельно. Они могут и уйти с сайта, продолжив поиск необходимых товаров в других интернет-магазинах. Спонтанные онлайн покупки совершаются очень редко. В интернете у людей есть время и больше возможностей для выбора наиболее подходящего для них варианта. В связи с этим каждому интернет-магазину необходимо понимать потребности и покупательские предпочтения своих клиентов и оптимизировать под них все бизнес-процессы. Для этого в маркетинге есть специальный инструмент — воронка продаж. Она позволяет понять поведение покупателей, устранить недостатки и слабые места, повысить эффективность работы интернет-магазина.

Итак, воронка продаж — это путь покупателя, который он проходит, чтобы совершить покупку. Обычно он состоит из нескольких шагов, поэтому воронка продаж также делится на несколько этапов. Самое большое количество людей находится на первом этапе, когда они просто посещают и изучают сайт. Дальше потенциальных покупателей становится все меньше: кто-то решил сделать покупку в другом интернет-магазине, кого-то не устроили условия покупки, кому-то не понравился сайт. В итоге покупку товара совершит гораздо меньшее количество людей, чем оно было на первом этапе. Весь процесс визуально напоминает воронку, поэтому и такое название. Нужно понимать, что чем больше людей попадают на сайт, тем больше совершит покупку, и тем больше будет прибыль интернет-магазина.

Посмотрим, из каких этапов состоит воронка продаж:

Знакомство. У покупателя есть потребность в покупке. Он начинает поиск товара в интернете, ищет разные предложения и приходит в тот интернет-магазин, который ему понравился больше всего. Начинает изучать сам сайт.
Выбор. Ознакомившись немного с сайтом, покупатель начинает выбирать товары и смотреть условия их покупки. Если его все устраивает, он переходит к следующему этапу.
Корзина. После того, как покупатель выбрал товар, он кладет его в корзину. Дальше он может продолжить покупки, отложить покупку или перейти к оформлению заказа.
Оформление заказа. Для покупки товара необходимо зарегистрироваться и предоставить информацию для доставки и оплаты товара. На этом этапе покупатель дает доступ к своим контактным данным интернет-магазину.
Оплата. После оформления заказа покупатель выбирает способ оплаты и оплачивает товар. Покупка совершена. Теперь ему остается только ждать, когда его товар будет доставлен.
Повторные продажи. Если покупателю понравился интернет-магазин и качество оказываемых им услуг, есть большая вероятность, что он вернется в него еще раз. И это очень важный показатель, потому что большую часть прибыли интернет-магазина составляют именно постоянные клиенты.

Мы перечислили наиболее универсальные этапы воронки продаж, но она необязательно должна быть именно такой. Некоторые этапы могут отсутствовать или наоборот расширяться. Например, можно добавить этапы доставки, обратной связи и многое другое. Каждый интернет-магазин может составить свою воронку продаж, которая будет наиболее точно описывать их схему работы.

Чтобы анализировать воронку продаж, необходимо считать такой показатель как конверсия. Это соотношение числа покупателей ко всем уникальным посетителям за определенный период.

Пример:

За месяц на сайте побывали 1000 уникальных посетителей, но покупку совершили всего 10. В этом случае конверсия будет равна 1%.

Обычно оптимальным показателем конверсии интернет-магазина считается 2-3%. Высокие показатели в 10-15% бывают очень редко и являются сверх успешными. Тем не менее, это условные показатели. Для каждого бизнеса успешными могут быть свои. Все зависит от специфики каждого конкретного интернет-магазина и опыта его работы.

Помимо этого, для более эффективного использования воронки продаж конверсию лучше считать на каждом этапе. Тогда конверсия будет соотношением между всеми пользователями и клиентами, совершившими какое-либо целевое действие: перешли на сайт, положили товар в корзину, оплатили заказ.

Проанализировав воронку продаж, можно сделать вывод, на каком именно этапе покупки отваливаются клиенты, и разработать план действий для улучшения процесса работы интернет-магазина.

Например, на первых этапах воронки продаж, когда посетитель только пришел в интернет-магазин, необходимо принять все меры, чтобы он остался на сайте. Очень важно, чтобы пользователь мог легко найти нужный ему товар. Поэтому каталог, поиск и карточки товаров должны быть максимально удобными и простыми для восприятия покупателей. Хорошо отражается на продажах наличие отзывов и видео товаров.

Функционал сайта должен быть удобным, а дизайн приятным для взгляда покупателя. Такие функции сайта как фильтры, поиск по фото, похожие товары существенно упрощают жизнь покупателям.

На этапах воронки, связанных с заказом товара, тоже все должно быть просто и легко. Весь процесс оформления заказа от добавления в корзину до оплаты должен быть очевидным, иначе покупатель может уйти с сайта, так и не сумев заказать понравившийся товар.

Немаловажно, чтобы вся информация о доставке, оплате, возврате и других условиях работы интернет-магазины были доступны для посетителей сайта и их было легко найти. Такая информация должна быть представлена как можно в более полном виде и не вызывать у покупателей дополнительных вопросов.

Функции быстрого заказа, несколько способов оплаты, заказ без регистрации на сайте — все это положительно сказывается на покупательском поведении.

Подведем небольшой итог. Воронку продаж важно выстраивать, чтобы довести посетителей до покупки. Ее анализ позволяет:

лучше понять целевую аудиторию и направить все действия на ее привлечение;
усилить рекламную кампанию;
выявить проблемы и понять, на каком шаге покупатели уходят с сайта;
проработать слабые места на сайте;
найти точки роста и увеличить конверсию разных этапов воронки;
оценить и повысить эффективность бизнеса.

Список использованных источников

Воронка продаж для интернет-магазина. — (https://b2blog.beeline.ru/voronka-prodazh-dlia-internet-magazina/)
Воронка интернет-продаж: как увеличить продажи на 20% — (https://salesap.ru/blog/voronka-internet-prodazh/)
Как выстроить воронки продаж в интернет-магазине для эффективного управления e-commerce проектом — (https://o2k.ru/blog/voronka-prodazh-v-internet-magazine)