Зачем нужны скидки?

Замечали, что сейчас все делают скидки? Вокруг только и видишь – тут распродажи, там акции. Со стороны покупателя это так привлекательно. Можно купить нужную вещь не за полную цену, а с очень хорошим бонусом. Но давайте посмотрим на ситуацию со стороны владельца бизнеса. Как скидки могут помочь бизнесу развиваться и получать прибыль и вообще для чего же нужны скидки продавцу?

В теории маркетинга скидка – это сумма или процент снижения цены товара, которую делает продавец для достижения определенных целей.

Для покупателя главная ценность скидок – экономия денежных средств. При покупке все хотят приобрести желаемый товар по наименьшей цене, исключения могут быть только для товаров премиум-класса. В свою очередь скидки напрямую влияют на получение дополнительной прибыли интернет-магазина и привлечение еще большего числа покупателей.

Но в настоящее время на рынке сложилась такая ситуация, что скидки не делает только ленивый. Покупатели привыкли к ним и зачастую не хотят ничего покупать без скидок. Это осложняет работу интернет-магазинов. Причем покупатели не воспринимают маленький размер скидки в 5-10% как что-то существенное и привлекательное. Как правило на такие скидки даже не обращают внимание и товар не покупают. Поэтому важно грамотно выстраивать скидочную стратегию, чтобы и покупатели были рады и интернет-магазин не потерпел убытков. Для того, чтобы повлиять на поведение покупателей скидки должны начинаться с 15%. Особенно это важно в онлайн-пространстве, где очень легко найти и сравнить цены на товары в разных интернет-магазинах.

Распространенной ошибкой интернет-магазина при установлении скидок является то, что продавец не понимает, зачем нужны скидки, и делает их просто так, потому что так делают все. Или другая ситуация, когда скидки устанавливаются просто наобум. Такие ошибки могут привести к убыткам. Поэтому прежде чем вводить скидки, необходимо четко определить план действий.

В первую очередь нужно определить, для чего вводится скидка, ее цель. Чаще всего такими целями являются:

• построение долгосрочных отношений с покупателями за счет предоставления им постоянной скидки;
• увеличение объема продаж за счет привлечения большего количества покупателей по причине более выгодной цены;
• сбыт определенных групп товаров, например сезонных или неликвидных, залежавшихся или неходовых;
• привлечение внимания покупателей к какому-либо событию, например, открытие интернет-магазина, появление новинок или нового бренда и тому подобное;
• повышение лояльности покупателя к товарам и интернет-магазину в целом.

Далее необходимо рассчитать потенциальную прибыль/убытки. Для этого нужно знать себестоимость товаров, свои издержки, определить размер скидки. Если при расчете интернет-магазин не уходит в минус, то скидку можно делать.

После этого необходимо тщательно подготовиться к запуску скидки, разместить информацию на сайте и оповестить покупателей, чтобы данная акция не осталась незамеченной.

Не стоит забывать, что скидка – это не панацея для привлечения покупателей. Скорее сейчас скидками уже никого не увидишь, поэтому качество товаров, сервис и отношение к покупателям играет большее значение. Можно предлагать помощь в подборе и поиске товаров; ценные подарки, которые не просто будут сделаны, чтобы сбыть ненужный товар, а будут действительно необходимы покупателям. В интернет-магазинах особенно ценится бесплатная доставка, это отличная альтернатива скидкам. Поэтому если интернет-магазин не может идти на снижение цены, то всегда можно пойти по другому пути и заменить скидку другим способом привлечения и удержания покупателей.

Давайте рассмотрим, какие виды скидок существуют. Есть большое количество различных классификаций, поэтому выделим основные, которые наиболее часто используют в интернет-магазинах:

• сезонные скидки – зависят от времени года. В конце зимы интернет-магазины всегда начинают распродажи зимних вещей, так как спрос на них падает. Такая же ситуация происходит в конце лета с летними вещами. Таким образом, покупателю всегда выгодно покупать сезонные товары, когда сезон на них закончился.
• праздничные скидки или скидки, приуроченные к определенным событиям, например, в честь какого-либо праздника: Новый год, 8 марта и другие. Отдельно здесь можно выделить глобальные распродажи 11.11 и Черную пятницу. Также к значимым мероприятиям для скидки можно отнести локальные события в жизни интернет-магазина – запуск новых товаров, добавление нового бренда, день рождения интернет-магазина и многое другое.
• персональные скидки. Они предоставляются только определенным покупателям или группе покупателей. Например, скидка первому покупателю или скидка за репост новостей интернет-магазина на страницах социальных сетей покупателя.
• оптовые скидки. Они предоставляются при покупке большого количества товаров. Хорошим примером является 1688.com, на котором действует правило: чем больше товара покупаешь, тем меньше его цена.
• накопительные скидки – популярный вид скидок в интернет-магазинах, так как позволяет создать долгосрочные отношения с покупателями. Смысл в том, что покупатель приобретает товаров на какую-то определенную сумму, после чего в дальнейшем ему будет предоставляться гарантированная скидка на покупки. Обычно, в таких случаях создаются скидочные группы и определяется уровень покупателя, который зависит от суммы его покупок. Чем больше общая сумма покупок, тем больше скидка.
• скидки за рекомендации. Покупатель приводит своих друзей и знакомых в интернет-магазин и получает за это скидки, при этом они также получают скидки. По-другому, это называется реферальной программой.

В Коробке ОТ мы реализовали модуль, позволяющий реализовать систему накопительных скидок для формирования с покупателями долгосрочных отношений. Модуль дает возможность автоматически давать накопительные скидки для конкретных пользователей сайта при достижении определенной суммы заказов. Также в функционале доступно создание скидочной группы, определения процента скидки для каждой группы.

Подробнее с функционалом модуля можно ознакомиться тут https://docs.otcommerce.com/pages/viewpage.action?pageId=16910124

Итак, скидки являются эффективным средством повышения прибыли только в том случае, когда к ним подходят с умом. Мы рекомендуем использовать не разовые акции по предложению скидки покупателям, а разработать целую скидочную стратегию, вводить накопительную систему для создания долгосрочных отношений с клиентами, проводить яркие и запоминающиеся рекламные кампании, которые будут понятны и интересны целевой аудитории.